[경제 이론] 구매를 결정하기 위한 소비자 의사 결정 과정의 단계

소비자는 구매 욕구를 느끼면 일련의 단계를 거쳐 구매를 결정하게 됩니다. 이 과정을 '소비자 의사 결정 과정'이라고 합니다. 이 관점은 구매 행동을 문제를 인식하고 그 문제를 해결하는 것으로 본다는 것을 반영하며, 소비자가 합리적으로 구매를 결정해야 한다는 것을 시사합니다.

첫 번째 단계는 '문제 인식'입니다. 이는 소비자가 자신의 현재 상태와 바람직한 상태를 비교할 때 그 차이를 느끼는 것입니다. 현재 상태는 개인이 현재 상황을 인식한 상태를 나타내고, 바람직한 상태는 가장 이상적이라고 생각하는 상태를 말합니다. 두 상태의 불일치는 소비자에게 구매의 필요성을 느끼게 합니다. 이때 일반적으로 광고가 제시한 바람직한 상태를 높여 실제 상태와의 차이를 유발합니다.

두 번째 단계는 '정보 탐색'입니다. 소비자는 합리적인 결정을 위해 필요한 정보를 수집합니다. 내부 탐색과 외부 탐색으로 구분됩니다. 내부 탐색은 기억 속의 정보를 활용하고, 외부 탐색은 외부 정보원을 통해 정보를 수집합니다. 소비자는 이러한 정보를 통해 구매의 필요성을 느끼고, 관련 정보를 적극적으로 탐색합니다.

세 번째 단계는 '대안 평가'입니다. 소비자는 대안을 평가하고 선택하기 위해 평가 기준과 방식을 결정합니다. 보완적 상표 평가 방식과 비보완적 상표 평가 방식이 있습니다. 이때 소비자는 각 방식을 적용하여 대안을 평가하고 최종 선택을 하게 됩니다.